Воронка продаж в Битрикс24: как настроить и не потерять клиентов

Работа отдела продаж в Excel или Google Sheets — это когда менеджеры заполняют таблицу вручную, вносят туда что хотят и когда хотят. Руководитель видит список сделок и данные по ним, но без гарантии, что все сделки заведены и все клиенты учтены. Помимо этого всегда есть риск утечки базы клиентов, ведь доступ на редактирование, как и копирование, есть у всех.

В CRM воронка живёт внутри системы: каждая заявка со всех источников коммуникации с клиентом автоматически сохраняется и учитывается. Сделки не теряются, а их движение фиксируется автоматически, и система показывает, что происходит с каждой сделкой прямо сейчас.

Ключевые преимущества воронки в CRM перед таблицей:

• Актуальность в реальном времени. Менеджер перевёл сделку в "Коммерческое предложение отправлено" — руководитель видит это сразу.
• История изменений. Видно, сколько времени сделка провела на каждой стадии и кто её двигал.
• Конверсия автоматически. Не нужно считать вручную — система сама показывает, сколько сделок дошло до каждого этапа.
• Нельзя "забыть" сделку. Просроченные дела подсвечиваются, напоминания приходят сами.
• Связь с другими данными. Письма, звонки, задачи — всё привязано к сделке, а не разбросано по почте и мессенджерам.

Если в компании 5+ менеджеров и больше 30 заявок в месяц, Excel становится узким местом. CRM решает это без перестройки процессов с нуля.

Стадии сделки и как их адаптировать под свой бизнес

В Битрикс24 воронка — это последовательность стадий (этапов), через которые проходит сделка. По умолчанию система предлагает стандартный набор: "Новая", "В работе", "Переговоры", "Принимают решение", "Согласование договора".

Эти стадии подходят как стартовая точка, но для большинства бизнесов их нужно адаптировать. Хорошая воронка отражает реальный процесс продажи, специфику работы с типовым клиентом.

Как определить правильные стадии:

1. Опишите шаги, которые реально делают ваши менеджеры — от первого звонка до получения денег.
2. Каждая стадия — это конкретное действие или состояние сделки, а не абстрактный статус.
3. На стадии должно быть понятно, что нужно сделать дальше, чтобы перейти к следующей.

Оптимальное количество стадий — 5–8. Меньше — теряете детализацию. Больше — менеджеры начинают путаться и не двигают сделки.

Когда нужны несколько воронок
Битрикс24 позволяет создавать несколько воронок (направлений) внутри одного раздела "Сделки". Это полезно, когда у бизнеса принципиально разные процессы продажи и нужно адаптировать работу менеджеров под конкретные сегменты клиентов и точнее анализировать каждое направление.

Примеры, когда нужны разные воронки:

• Новые клиенты vs. повторные продажи. Первичная продажа — это переговоры и обработка возражений. Повторная — короткий цикл с минимальными стадиями.
• Разные продукты с разным циклом сделки. Быстрые продажи лицензий и долгие проекты по внедрению — разные процессы, разные стадии.
• Разные команды. Отдел оптовых продаж, работы по тендерам и розничный отдел работают по-разному.

Одна из ключевых настроек — обязательные поля при смене стадии. Менеджер не сможет перевести сделку дальше, пока не заполнит нужные данные.

Это решает распространённую проблему: сделки двигаются по воронке, но информация не собирается. В итоге непонятно, почему клиент купил или отказался.

Примеры обязательных полей по стадиям:

• Квалификация → КП отправлено: бюджет клиента, количество пользователей, срок принятия решения.
• КП отправлено → Договор: причина выбора вашего решения, конкуренты, которых рассматривал клиент.
• Успешно → Закрыто: сумма сделки, дата первой оплаты.

• Дорого
• Долго 
• Не смогли связаться
• Выбрал другую компанию
• Выбрал другой продукт
• Закрыл бизнес
• Больше не актуально 
• и т.д.

Настройте эти поля с неуспешными стадиями и вы будете видеть статистику: ТОП-причин, почему уходят клиенты, на каком этапе и к кому. Это данные для стратегических решений, а не просто архив.

Когда воронка настроена, следующий шаг — автоматизировать рутину: отправку писем и уведомлений, смену ответственного, создание задач при переходе между стадиями, создание типовых документов (счета/акты/договора/...) по шаблонам.

В Битрикс24 это делается через функционал роботы и триггеры — инструмент довольно мощный, но требует некоторого навыка в настройке. Мы оказываем услуги по автоматизации CRM и настройке не только роботов/триггеров но и более сложных сценариев с бизнес-процессами и созданием цифровых рабочих мест. Вместе эти инструменты превращают воронку CRM из набора колонок в работающий конвейер не только продаж, но и исполнения клиентских заказов/проектов.

1. Смотрим конверсию по всем стадиям — ищем резкое падение.
2. Открываем сделки, застрявшие на этой стадии.
3. Смотрим историю: что делали менеджеры, какие были контакты с клиентом.
4. Определяем: проблема в процессе или в конкретном менеджере.
5. Вносим изменения и замеряем результат через месяц.

Сколько стадий должно быть в воронке продаж?

Оптимально 5–8. Меньше — теряете детализацию и не можете найти узкое место. Больше — менеджеры начинают игнорировать промежуточные стадии. Ориентир: каждая стадия должна соответствовать реальному действию в процессе продажи.

Можно ли переименовать стандартные стадии Битрикс24?

Да, и нужно. Стандартные стадии — шаблон. В настройках CRM → Стадии и воронки можно переименовать, добавить, удалить и поменять порядок любых стадий. Исключение — финальные статусы "Успешно", "Проиграно", "Не реализовано": они фиксированы системой, но название "Успешно" можно изменить.

Как настроить несколько воронок в Битрикс24?

В разделе CRM → Сделки → Настройки → Стадии и воронки нажмите "Добавить воронку". Каждая воронка — отдельный набор стадий. Менеджер при создании сделки выбирает, в какую воронку её поместить.

Можно ли перенести сделку из одной воронки в другую?

Да. В карточке сделки есть поле "Воронка" — его можно изменить в любой момент. Сделка переедет в выбранную воронку и встанет на первую стадию или на указанную вами.

Как посмотреть конверсию по воронке в Битрикс24?

Через раздел CRM → Аналитика → Воронка продаж. Там показана конверсия между стадиями, количество сделок и суммы. Можно фильтровать по периоду, менеджеру или источнику.

Что делать, если менеджеры не двигают сделки по воронке?

Это управленческая проблема, а не техническая. Два инструмента помогают: обязательные поля (нельзя пропустить стадию без заполнения данных) и регулярный разбор воронки с командой. Если менеджер видит, что руководитель смотрит воронку каждую неделю — дисциплина меняется.